徐伟:酒商昨天的处境、今天的活法、明天的新业态

发布时间:2019-03-20 14:20:51 | 来源:中国网中国酒 | 作者:亦可 | 责任编辑:



中国网中国酒频道3月19日讯   3月19日,“预见2022”新锐酒商联盟2019年春季峰会在成都举行,围绕“酒商要发展,应该这么干”这一实际问题,顶级大商、优质厂家、行业智库共聚一堂,他们站在未来的高度,给新崛起的酒商指明方向,共吸引近300名酒商参加,现场座无虚席。

会上,黑格咨询董事长徐伟以《酒商未来和现在,新兴业态的昨天今天和明天》为主题进行主题演讲,酒业家现将演讲实录精编如下:

今年春糖期间,我参加了大概7场论坛,每一场都是讲案例,今天我讲的跟酒商有关的内容,就不讲案例了。酒商怎么发展实在的干货就三个关键词:昨天、今天和明天。

昨天:经销商的处境

在我看来,以2015年为分界点。2015年以前,酒商面临什么呢?传统酒商炒股、旅游,找新的机会,但本质是那两年亏钱严重,市场下滑严重,下一个是传统酒商转型退出,今天还有一些高端酒,但是那个年代有些人做不下去了,就转让了。

2015年往后看,第一个新锐酒商崛起,第二传统酒商遭遇天花板。2015年后,很多大经销商还有一个遭遇,就是名酒厂商的瘦身带来的变革。总的来说,行业总量在增长,大家怪市场的宏观环境,但最核心的原因是喝酒的量减少了。

在一线预测量的回落,应该在15%左右,是不是还是连续几年保持这样的数字,不太确定,但是我估计每年保持5%的数量萎缩消费总量,是不争的事实,这背后带来的是你可能考虑要更高卖价位、品质更好的产品才可能有未来。

昨天的日子里面有两个关键词,渠道起价导致有的经销商有的日子好过,有的不好过,2015年后最严峻的是厂家管控,一线名酒、二线名酒、现在三线名酒也管控了,也开始紧握拳了。三线名酒都在玩这个拳术了,这个背后给酒商带来不确定的因素,这是2015年、2016年前后,我看到的一些情况,这都是实话。

今天:老酒商的传统活法及商业逻辑

老酒商传统活法的几个问题?首先,如果你是一个十年以上的传统酒商,公司效率可能开始降低?运营的效率降低,包括三个方面,运营效率降低、管理效率降低、资金效率降低。 

第二个是出现小公司的大企业病?出现部门间协作沟通障碍,存在新生力量无法获得成长通道的问题,这也是目前传统酒商面临的问题。

大酒商还有一个共同难点,功成名就后战斗力锐减,有的队伍战斗能力下降,战斗意愿下降。但在这个时候,不调整的话,就撑不起这个团队,调好像风险系数很大,但是现在转型也好,升级也好,调是主旋律。

下一个重点谈谈管理效率的提升问题,我讲几个观点,你的管理督导日常化了,你的办公管理互联网化了,但是发现现有的人干的活还没有五年前的效率高,为什么?这是传统酒商,或者是我们当前绝大多数酒商经营中面临的问题。

管理效率提升中很重要的一点是产品资源效率提升,如何选品育品是传统酒商要思考的问题。做到大商的老板已经有一定的能力,就是今天名酒企业里面什么品类、什么产品好,他都能都第一时间捕捉并抢夺到代理权和代理的期限。但是,还是要考虑未来五年你要抓一个什么样的产品和产品品类适合发展,选品对新旧酒商来说都有一个巨大的问题,就是要居安思危。

明天:新酒商的新活法及新业态

什么是新锐酒商?我给“新酒商”的画像是:85后,年轻;懂社群营销,懂互联网;非流转直营客户,或一线经理;有创业精神。这就是我眼中的新锐酒商。

对新锐酒商的新活法,分为模式创新性酒商和管理技术性新酒商。

模式创新性新酒商的也太变化包括,大商分裂,事业部阿米巴;小商抱团,众筹合伙人;

合伙公司,员工股东化连锁品牌,终端系统;上游延伸,投资控股资产;下游延展,区域代理融合。

管理技术型新酒商业态也有着相应变化,大批类似“新酒商”的经销商崛起,就是传统经销商的灾难。比如立体仓库立体仓储型经销商,无人无车无库型新酒商,依赖于平台型技术驱动新酒商,利用大数据更新型经销商,这些都将对传统酒商造成一定的冲击。


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