“川酒走向国际 机遇中的挑战”系列报道之一
定制酒 玉蝉飞出国门的探索路
川酒出国门，并非只是一个简单的“卖”字。
玉蝉酒飞出国门的探索路，便是对此的很好注释。
2017年8月，玉蝉酒业一款叫“雪原仙”的酒，走江过海，出口到韩国，迈出了他们走出国门的第一步。而2018年底，已经有出口经验的他们，却主动放弃了与多家境外酒类经销商的意向谈判。这些经销商，可是他们参加“2018年香港国际美酒展”时招引来，很多酒企都盼着要的酒商。
既然说它是注释，那么这“出”的中间，有什么意想不到的故事？这“放”的决定里，有什么外人不知道的无奈？我们的川酒生产企业，可否从中得到什么启示？又可从中思考些什么？
7月24日，我们走进了泸州沱江与濑溪河交汇处的玉蝉酒业。
天上掉下了大订单
2016年7月，韩国雪原仙国际酒业株式会社社长金官龙的四川产酒区寻酒之行，有些撒大网的味道。而走进玉蝉酒业，当然也就有些随机了。
在山东、宜宾考察了数个酒厂，再转到泸州，金先生的脚，终于在玉蝉酒业停住了。同样的看酒样、品鉴酒、下车间、观酒窖后，长相标准朝鲜族国字脸的他，向玉蝉酒业表达了希望合作的意愿。
在回忆金先生来厂的情景时，玉蝉酒业市场拓展总监雷小珃说，他们当时有几个没有想到。
金先生对中国白酒生产工艺的了解，专业程度也出人意料。从酿酒原料配比、发酵时间、酒体设计等等，他都能说出三四五来。金先生还能说一口流利的普通话。而且，还有一家韩国新闻媒体的总编，一直跟随采访和报道金先生四川寻酒的过程。
金先生并不是一个普通的卖酒者，而是一个行家里手。寻酒，也是有备而来的。
资料也显示，雪原仙国际酒业株式会社是韩国一家著名的酒类营销机构，销售网络遍布韩国。
雷小珃说，金先生选择玉蝉酒，是在比对了山东、四川十多家酒厂的白酒品质、价格优势和运输条件等后的结果。而他们抓住了这天降的机会，是因为百年的酿酒历史、369个百年老窖，传统的酿酒工艺，为玉蝉酒的高品质提供了保证。
干了多年行政工作的雷小珃，也从那天起，全程参与了玉蝉酒走向韩国的工作。
签约仪式
“雪原仙”酒的特别定制
2017年春节前，玉蝉酒业酒体设计总工程师童福全等在董事长钟其成的带领下，来到了首尔。那正是韩国最寒冷的季节，雪花飘飞。
逛商场、超市，进饭馆、酒馆，看韩国酒、品韩国酒。临走，他们掏钱买回了五六种韩国酒样。那些酒样，是金先生提出的参考风味类型。
去年11月，双方已经签订合同。将要出口韩国的定制酒，叫“雪原仙”，金先生公司的名字和品牌。酒体设计，以及酒瓶、外包装设计，玉蝉酒业都将按金先生的要求来做。金先生的株式会社,负责韩国境内的品牌运营和销售。
本来就是韩国人，又经销了多年的酒，金先生熟知韩国人的口味，熟知韩国人喜欢喝什么样的酒。
这一点，非常关键。当地人的饮用习惯、文化风俗等等，决定着你的酒，会否受欢迎？而像金先生这样成熟的客商，对市场精准定位的定制酒，可以省去你的前期市场调研，让你少走很多的弯路。
跟中国人好菜伴好酒不一样，韩国人喝酒，大多是喝耍耍酒、休闲酒。低度，自然成为了“雪原仙”的最早定调。而“纯甜一点，不要刺激，体现出绵柔”的风味细节要求，则需要一次次的精心勾调。
1983年便开始学习品酒、勾调技艺的童福全说，他将酒体设计成了30、33、35三个度数，再按度数分组做出酒样。如此3次，才获金先生的认可，选出30度那款酒，作为“雪原仙”的酒体。
他说，单是需要纯甜一项，就花费了他不少时间。不允许添加糖，他只能选相应的老酒来提高甜度。
雪原仙酒发往韩国
海那边的市场哪般景
2017年8月，一个货柜的“雪原仙”酒，抵达了韩国的仁川港。可货还在船上等待卸载，雪原仙国际酒业株式会社的分销商，已经将酒分抢完了。
酒是从泸州港出发，经长江，到上海港报关，再过海，出口到韩国的。出口检验，已在四川省出入境检验检疫局完成。检测最严的一项指标，是塑化剂是否超标。前些年的塑化剂事件，对中国酒的负面影响确实不小。
雷小珃也随货物到了韩国。她笑说，产品第一次出国门，玉蝉酒业还没有国际贸易经验，他们采取的是最保险的“信用证”付款方式。虽然麻烦点，但资金相对安全些。
而给她印象较深的，是韩国的酒，基本都是光瓶酒，没有像国内那样的过度包装。“雪原仙”也依当地习俗，设计简洁，那红色基调的清爽酒标，在寒冷中犹如一团柔柔的温暖的火。
酒的功能，其实就是供人饮用。韩国人的简单、务实，确实值得四川酒企关注和研究。尤其是当你的产品，打算走出国门的时候。
也跟一些走出国门的白酒一样，“雪原仙”没有进超市、商场。精准瞄向海外华人聚集的餐馆，特别是遍布街头的“中华料理”，是金先生早已确定的销售策略，且销量非常不错。
酒的价格，也是金先生调查市场后确定的。雷小珃说，这个售价相比国内不算高，可在韩国已属于中高档酒了。其日常饮品的基本属性，韩国的酒，售价都不高，像欧美国家的葡萄酒，超市里一瓶大都只卖三五欧。
她说，“雪原仙”出口韩国，虽然每年占玉蝉酒业的营收比例不大，但所经历和看到的点点滴滴，却让他们学习和积累到了一些外贸出口的经验。而“雪原仙”酒的定制路线，对其他酒企也有积极的借鉴作用。
放弃意向客户有苦衷
去年11月，为期3天的“2018年香港国际美酒展”，在香港会议展览中心如期举行。与川酒集团、五粮液并排布展的玉蝉酒业，竟一口气与数个境外酒类经销商达成合作意向。
可庆功会后，他们却发现，自己要履行这些合作意向很难。他们的自身条件，还不具备执行这样大数额的出口协议。比如，厂里缺外贸型人才、缺对外销售人才，缺国外酒体设计经验等等。
那时，他们的确还没有准备好。
雷小珃说，他们向客户说明情况，主动退出了谈判。尽管他们可以硬着头皮上，但后续的品管、销售、收款等等的贸易争端，会随之引发出来。国际贸易，他们还有很多课程需要学习。
这肯定是一个痛苦和漫长的艰难选择过程。即将到手的客户和订单，有谁愿意主动放弃？
在这同时，他们放弃的，还有今年签下的向柬埔寨出口酒的一份意向协议。实地考察下来，他们希望玉蝉酒能卖到更好的地方去。
她说，学会和勇于放弃，让玉蝉酒业挣脱了牵绊。轻装上阵的他们，已经总结经验，做好了准备。一份出口新西兰的“小酒”合同，目前正在推进中。
将于今年11月7日，在香港举行的国际酒业盛会——“2019年香港国际美酒展”，玉蝉酒业仍会参展。他们相信，客户会超过去年。
走向国际 玉蝉酒业谈体会
1.开展国际化的最初想法、决策过程？
对中小酒企，川酒的第二梯队酒企来说，跟国外客商的合作机会少。一是酒的名气达不到国际知名的程度，二是酒的风格和口味，跟国外差距很大。
所以遇到有和国外客商合作的机会，我们便抱着学习国外白酒生产、经营经验的目的，摸索前进。盈利并不是最主要的目的。
2、走出国门遇到的困难、挫折有哪些？
首先是人才的缺失，缺少对国外白酒熟悉的专业人才，泸州是一个内陆城市，也缺少外贸型人才。同时和外国客商合作的生疏性，合作机会较少，缺乏相应的经验。再次是对国外白酒酿造设计方面经验的欠缺，需要设计师做大量的实验性工作来总结经验教训。
3、走出国门的经验和教训有哪些？
经验就是要大胆的走出去，去尝试。国外是一个更广阔的白酒消费市场，对企业的发展和走向国际化非常有帮助。
教训主要是，每个国家对于食品，饮料，包装材料的标准大相径庭。欧盟有RoHS标准，美国有美国标准，而且往往比国内要求更加多样，更加严格。如果这些方面不注意，会引起很多不必要的贸易争端。
4、对走出国门的深刻思考？
这是一次破冰的尝试，第一次往往是最困难的。企业有了第一次和外商的合作之后，往往能够飞速的总结外贸方面的经验和教训，也是企业成长最快速的机会。
5、对政府、对其它酒企，有什么建议？
一定要尊重当地的习俗文化和口味，不同的文明会诞生不同的酒文化。只有熟悉了解别人的酒文化，才能真正的进入别人的餐桌，别人的市场。
一定要严把质量关，尊重他国质量标准，避免贸易纠纷。
希望所有的酒企，都能走出国门，远销世界，为国争光。
