酱香酒“龙头”茅台涨疯了!继4月17日以1.5万亿市值再度登顶A股“王者”,5月8日,又以1338元/股创下历史新高。
与茅台具有同样稀缺属性、同样坚守匠心品质、同样培育强大品牌的国台,也在新冠疫情冲击中一骑绝尘,成为了“学习茅台、做好国台”的最美逆行“后浪”。
酱酒热,国台火,商家赢!
2月22日,国台酒业总经理张春新在行业首次全国经销商千人视频大会上指出:
经销商是国台的第一客户,是国台的衣食父母,要把他们捧在手上,记在心里,当宝贝对待。
时隔78天的5月9日“母亲节”前夕,国台专门召开名烟酒店转型发展赋能峰会暨国台核心联盟商模式发布会,重点布局“三地运动”。
这到底透露了以创造‘尊享愉悦’的厂商合作关系为初心的国台什么样的鸿图伟业?又会给受激浪洗礼的名烟酒店带来什么“大礼”?
“三地运动”,国台要为名烟酒店带来什么?
疫情是面“照妖镜”,既照出了产地正宗、原粮正宗、工艺正宗、品质正宗的国台,以实现1至4月份销售收入和利润均同比增长50%以上的爆增业绩,创造“逆行”奇迹,也照出了烟酒店在电商平台等新渠道冲击下,早已陷入寅吃卯粮的“窘境”与无奈。
对此,智邦达咨询公司董事长张健指出,烟酒店的三大“老问题”(即:生意越来越难做;挣钱的产品卖不动,卖不动的产品不挣钱;依靠自身的一点关系或常客维持销售,饿不死但也活不好),在疫情中被进一步放大,导致20%左右的烟酒店将难以撑过2020年,成为最迫切最现实的考验。
上海森潘企业管理咨询公司总经理潘文富也提出:以前做生意叫赚钱,现在做生意叫抢钱。底层结构的好坏,决定着烟酒店的未来。
当下,疫情常态化已成为事实,陷入“生死线”的烟酒店到底该如何破局?如何生存?
九石机构总裁、新食品杂志社社长、糖酒快讯CEO向宁指出:未来,渠道终端化不是去中间而是换中间。作为“弱势群体”的烟酒店,不要想着去“造车”,而是要学会“搭车”,因为“造车”的成本是无底洞,如何融入新生态,是每个烟酒店主在危机面前必须学会的“新本领”。而快速融入“终端联盟”店变商,目前来讲,应该是个好机遇。
这一点,其实从国台销售副总经理陈延辉提出的“打造‘核心联盟商’模式,助力名烟酒店开启‘三地运动’”也可见一斑。即:
如果把烟酒店比作店主的宅基地,那么在不影响原有经营“自留地”产品的基础上,引入优秀的国台名品,扩大“承包地”,从而不断扩展自己的地盘,实现逆势突围。
形象比喻的背后,是国台实打实的惠商政策。陈延辉进一步指出,国台核心联盟商模式不同于名酒、不同于地产酒,是具有区域经销权的联盟商区域独家经营原则,保证核心联盟商及渠道成员稳定长期获利,帮助联盟商做大做强。主要分为三个层级:
1、市区核心联盟商。核心联盟商专卖店。五公里以内不开设第二家;
2、核心名烟名酒店。城区核心名烟名酒店方圆一公里内不开设第二家;
3、乡镇核心联盟商。乡镇渠道联盟商每镇只设一家(签订合作协议)。
而关于构建核心联盟商的目的,国台酒业副总经理汤旭指出:
国台核心联盟商稀有分销权招募,是以联盟商的形式构建国台差异化、强有力、持续发展的分销网络,从而让国台的红利真正落实到每一个酒商手中。
可见,国台送上的这份“厚礼”可谓情深意重。
“送礼”的背后,是担当与初心?
“国台国台,事业平台;国台国台,人生舞台;国台国台,因你而精彩。”成都淘最美酒文化传播有限公司总经理郭晓霜对国台的爱,道出了他对国台惠商爱商政策的衷心拥护。
但这次国台给烟酒店的“大礼”,却只有满足理念一致(1、国台酒厂参观交流;2、认可国台品牌与市场理念)、经营稳定性(1、店面经营五年以上;2、老板为本地人或者在本地长期居住且有房的外地人)、团购资源充分等“三大条件”,才能吃得上这个馅饼”。
而且明确核心联盟商2020年开发计划,仅针对20个一类城市、40个二类城市,全国5808个行政区划的街道办/乡镇,也仅有2991个有机会。
一边帮扶,一边又收紧“口袋”?国台的葫芦里到底卖的什么“药”?
众所周知,国台酒是天津天士力累计斥资50亿历经20年由茅台镇第二大酿酒企业倾情奉献的稀缺资源性正宗大曲酱香型白酒。
其20年如一日认认真真学茅台,不计成本地努力学习并做一瓶好酒,持续强化“视质量为生命”的全员信仰和行动,让品质的力量成为国台最大的营销权重。
但是高品质就意味着高稀缺,这就如茅台一样,经销权是万里挑一的“稀有动物”。因此,要想成为国台联盟商也并非易事。
由此可见,国台针对烟酒店看似“矛盾”的核心联盟商政策,实则是国台酒业一直秉持“扶新商立稳、扶小商做强、扶大商做优。持续推动经销商喝好酒、多赚钱、有尊严、可传承的事业发展”理念的最好传承。而对联盟商的“四大营销推广支持”:
1、影视明星唐国强代言;
2、央视1—2新闻频道、机场灯箱、核心高速的高炮,航空杂志、主流媒体杂志等广告投入;
3、上百家主流媒体不同时段的宣传、报道;
4、各种行业活动、高端论坛的参与支持。
“五大营销资源支持”:
1、建店支持。大健康体验馆、旗舰店、专卖店、形象店的专项建设支持;
2、形象支持。对核心联盟商门店进行专项形象补贴;
3、品鉴支持。终端的核心客户进行专项的品鉴动销支持;
4、醉美国台体验之旅。组织核心客户参观酒厂感受国台,达到厂好看、酒好喝;看国台,产生价值认同感,最终成为忠诚消费者的目的;
5、国台品鉴顾问计划。在全国招聘10000名品鉴顾问提高中高端客户影响力,助力销售。
“四大保障”:
1、丰厚的经销利润;
2、营销资源充分下放;
3、区域价格联盟;
4、厂家秩序管控。
“四大地位”:
1、联盟商不是简单的进货销售,而是所在区域的独家经营者;
2、联盟商在区域内具有直接销售产品的资格;
3、联盟商具有根据厂方安排发展销售终端的资格;
4、联盟商具有集销售、区域管理、市场推广、物流于一体的市场建设者权力。
则真正彰显了国台“为经销商创造财富、为消费者创造价值”的合作理念。而其背后正是对经销商的初心与行业的担当。
酱酒热,国台火!“新赛道”的“新机遇”?
业内人士认为,茅二代是上一代决定的,国二代是这一代塑造的。因为茅台的稀缺属性,国台同样具备,而补充茅台的稀缺,国台是不错的选择。
确实,从快讯君对广东、河南、山东等核心酱酒市场调研来看,近两年来,茅台不好买,买国台的人正变得越来越多。而茅台由于不够卖,卖国台的经销商也越来越多。酱酒会更热,国台会更火,已经成为实实在在的“美好风景”。
张健指出,“酱酒持续热、国台会更火”有其内在逻辑性。茅台带动酱香酒品类集体爆发,而国台产地正宗、原料正宗、工艺正宗、品质正宗,而且产品更健康,品牌建设更深入,组织能力更强,企业实力更强,模式更先进,其在疫情下选择“逆行”,其实是一种真正的大战略、大智慧,历史会证明“茅台的今天或许不是国台的明天,但很可能是国台的后天”。
对于这一点,其实国台酒业总经理张春新早有精准的判断,他指出:
疫情不会改变中国人喝好酒、少喝酒的趋势,也不会改变酱香酒稀缺的品类属性。
美好生活需要喝好酒,需要更好的品质、更好品牌的产品。国台在未来的实践中,创造更加尊享愉悦的厂商关系和厂商新生态,能够让我们的合作伙伴喝好酒、多赚钱、有尊严、可传承,是我们的宗旨。
不难看出,一直把塑造厂商新生态作为核心追求目标的国台,在行业内首发“核心联盟商模式”,正是占位行业趋势,在疫后“新赛道”快速奔跑的利器。
正如向宁所言:如何把烟酒店这个渠道终端的弱势群体做大做强,这需要酒企的大担当,也需要烟酒店的主动作为。选择大于努力,烟酒店能否疫后重生,联盟实力品牌是最好的手段。