6月29日下午XN知酒联合广东酒业协会举办的《华南酒业情报局》直播，邀请到了广东酒类行业协会会长彭洪、广东粤强酒业董事长王富强、厦门象屿酒业总经理牟磊、智邦达营销机构董事长张健、知酒传媒创始人向宁五位嘉宾。历时2个半小时，直播间里嘉宾精彩的分享体现在深刻的认知上，更反映在同一个话题下的激烈碰撞。以上四句话，就是不同嘉宾针对次高端话题的差异化表达。而在长达两个半小时的直播里，这样的情况出现了多次。
越是这样越说明本次直播的价值巨大，直播策划人、知酒传媒创始人向宁直言：“每个进入直播间的网友，都等于手握了一张价值千万的未来门票。”
事实是这样的吗？为方便大家的阅读，XN知酒编辑部在整理嘉宾发言速记稿过程中，通过“合并同类项”的方式，用“关键词”放大共性话题的讨论，尽可能完整呈现思考的逻辑和可用的方法，以飨读者。
把“酱酒”的趋势说透
2019年11月，由向宁策划的千商赋能大会走进广州，彼时，受邀参会的酒商大咖、广东粤强酒业董事长王富强，以《新时代酒商的发展思考》为切入，表达了酱酒还将继续狂热的观点。事实上，他就是广东第一批踏入酱酒赛道，牵手国台实现持续发展的代表。
时至今日，他是如何看酱酒的变化和未来的？
6月19日，在知酒直播间，王富强直言，近年来这一波酱酒热，属于是优秀的香型异军突起，酱酒目前有一定的市场份额，喝酱酒的人越来越多。他分析认为，由于广东消费的多元化，很多酒商的发展，都是考虑多品类布局的，但是为了生存和盈利，对酱酒看得很重。
“2010年那个时代，广东、福建两个市场主要以啤酒、葡萄酒为主流。”向宁也指出，当前华南市场均进入了烈酒化、白酒化、酱酒化的发展，特别是广东和福建市场，酱酒程度还有空间。
智邦达营销机构董事长张健对此更加笃定，通过市场调研，他认为，华南的酱酒产品很多都消费掉了，是相对健康的市场，随着近年来很多品牌在这边投入增大，华南的酱酒发展空间还会很大。
看好、看多“酱酒”是嘉宾们的统一观点，但在以酱酒调整为主的声浪中，他们也同时建议厂商有准确的判断。
张健特别提示，酱酒毫无疑问进入品类红利向品牌红利转变，因此很多品牌要做出科学判断。目前，大多数酱酒品牌都是泛全国化的汇量发展，“撒胡椒面”的企业竞争力在缩减。
酱酒呈现在华南呈现“茅台+习酒/郎酒/国台/+安酒/金沙/珍酒/钓鱼台/丹泉”，理性化的发展，在华南会体现得很极致。
将商业与酱酒深度捆绑的王富强，其实很早就在内部和行业发出“酱酒过度热是不正常的”的警示，他认为，酱酒热在从业人员的层面，但这次调整会相对更健康、规范化，向更优质的产品方向去发展。
去年下半年明显进入了调整的路线，从渠道展现消费端的过程，真正培育消费者对酱酒的认识，持续向好的事情，有效的沟通、渠道很畅通，比如粤强酒业每天有一到两场品鉴会，目前的开瓶率和体验感，会产生更大的产品认知、喜爱，上一个台阶。他介绍，粤强酒业目前正在围绕合作的国台等酱酒品牌，进行1500多个网点建设。
把握“多元”消费布局
除了酱酒以外，华南这个结构复杂、多元的经济体，其酒类消费也呈现多元格局。以广东为例，彭洪分享了一组数据，2021年实现了586亿的整体营收中，白酒在同步增长，葡萄酒却在下降，进口烈酒入威士忌，个性酒如米香白酒和精酿啤酒都在快速增长。
这也形成广东特殊的市场局面，表现为竞争激烈，如品类与品类竞争，不同类别竞争，同价位国产酒和进口酒也在竞争，百花齐放后对消费者的抢夺也在竞争……
张健则指出，除了我们看到的酱酒，浓香、清香等白酒在广东市场也在不同程度的发展。
“消费升级相对年轻化，从酱酒、威士忌、精酿啤酒的发展，势头很不错。”王富强也认可了这一点，并进行了早早的布局，在他将要打造百亿酒业帝国中，采取了全渠道和全酒种运作的模式。
目前，粤强酒业除了在对白酒浓香、酱香和清香三大香型进行布局，也看到了米香和黄酒的发展机会。
比如，他看到了地产酒的价值，押宝陈太吉酒庄。“除了酒，广东没有哪一个东西卖得那么低。”王富强称，原来的地产酒，对品牌的打造和市场的培育有缺失。当前米香型白酒去提更好的品质、包装和营销手段，和广东菜融合进行提升，已经在闯出了新路，比如石湾玉冰烧和九江双蒸，放弃了拼数量和价格，都在往中高端升级。
“次高端”大辩论
本次直播最引人瞩目的是次高端的探讨，甚至于大家在对次高端的价格维度上都有过不小的分歧。
首先来看彭洪的观察，他指出，广东的酒类消费价格回归，去年的高端酒消费同比增长很多，今年在开始回落，500元以下的产品在增长，500元以上的产品放缓。
500元，在这个时代，被行业称为“次高端核心”“剑南春价格”等，是兵家必争之地。
张健对此有过极度确定的研判，并在多个场合向厂家、经销商提出。这在华南市场表现得尤为突出，他认为，次高端在这边机会巨大，是他坚决看好华南的原因，“消费升级引领产品结构上行，高端相对稳定，次高端尚未形成蓝海，各大酒企必须重点布局的价格带，是充满想象力的市场。”
此前，京东发布第一季度白酒消费数据，表明高端和大众消费产品备受欢迎，次高端产品相对受阻。对此，张健认为要对渠道的数据要科学得分析，线上消费对品牌有依赖，线下才是次高端的主力战场。
分析原因认为，中国的白酒和中国的阶层要形成匹配，我们现在是两头大，当共同富裕和三次分配落实过程中，中等收入群体一定会继续扩容，次高端符合未来人口结构的特点。从渠道看，他们需要高利润产品；从消费角度看，符合他们的面子消费心理。
不过他却建议，做足次高端的价值是非常关键，在张建看来，500元+/800元+是“扯淡”，300-500元的次高端价格会在这个阶段做得很实，在经济恢复后，会有一个大的爆发。
牟磊对上述观点持一半赞成的态度，在他看来，次高端短期内一定会持续下行。
从长期角度看，向宁也坚定次高端的价值，但他特别提示了两点：一是次高端的价格要锁定500元-800元进行定义，这是因为货币超发、经济通胀导致的，而原来认为的3-5线可以定义为腰部价格带；二是次高端是中小酒企、区域酒企必须守住的命脉。
“次高端短期内会遭遇‘当头棒喝’，但必须去布局。”这大概是所有嘉宾在此话题产生争议后，最统一的建议。
千方百计提高“开瓶率”
今年酒商、酒厂面临的巨大问题，或者是需要迫切解决的问题，就是“开瓶率”。这也是直播中多位嘉宾重点分享的内容。
彭洪指出，目前华南的消费回归理性，不再是以前的面子消费，体现出消费者的务实观念。向宁将其比喻为每个人都有“两瓶酒”，一瓶是商务应酬的面子酒，一瓶是自己喜欢的个性酒。这些都大大增大了提升开瓶率的难度。
体现在品牌层面，头部产品开瓶率很高，三线往下品牌开瓶率很低。究其原因，可能是受到了经济下行、消费力降低和商务应酬场景减少的影响。
如何提升开瓶率？王富强、牟磊都提出了应对办法。
比如粤强酒业，在做经营的过程中渠道变得多元化。传统经销商，拿到好的产品和资源，怎么卖都可以，现在从传统渠道、私域流量、线上线下去做经营布局，引起消费者的关注。
再如象屿酒业，提出了“选优品、重伙伴、金渠道、强C端、抓团购”十五字方针，这也是象屿的成功经验，他特别提到强C端非常重要。
王富强还补充道，为了提升开瓶率，粤强酒业正在加码终端网络建设，并提出90天占领新高地，当前所有粤强人都在资源延长上班时间，去做终端互动、品鉴会等。
找到“管用”的方法
事实上，华南市场面临的问题也很多，比如彭洪特别提到价格倒挂在广东也很普遍，很多品种都遇到，有回笼资金、提高开瓶率、厂家管理滞后等综合因素。
不过这里依然是中国体量靠前、发展稳定性最强、趋势引领的市场，要如何做好？需要找到管用的方法。
彭洪给出了全面的建议：
一定要系统加大文化品牌的宣传，每个酒厂都在做，但做得不够；
任何的营销都在调整，以开瓶为出发点，以品鉴塑造消费场景，提升开瓶率；
加大跨界的融合，倚重互联网加大消费培育，酒业是疫情下表现韧性最强的行业；
建议巩固新的营销模式，在原来的基础上要有新的创新，以新的方式来打动。
结合广东的人文消费特点，打造适合广东消费的营销模式，要去长期培育；
广东是中国酒水的风向标和桥头堡，这个不会变，还会继续持续下去，改变的是存量竞争，如何发挥自己的特点，未来所有的酒企进入广东，要以酒文化推广，要有国潮风，增强文化自信；
不要把广东作为一个省，一个区域来运作，要切割来看，每个市场特点都不同，最要实现大区负责人本土化；
未来的大湾区，等于也是世界的消费。
牟磊则从三个维度提出了对当前情况如何看待，他认为今天的回调和以往有很多的相似性，从周期来讲，是很严肃的问题。
表现在酒厂生产端，2022年行业回调后，不会是一个短暂的回调，会持续1-3年的时间，不会出现断崖式下滑，会在调整中前行，是结构调整。酒厂的优商扶商能力成为这一轮调整中最关键的因素。
表现在酒商渠道端，涉及因素很多（渠道、终端、团队、推广），最主要的是精耕细作的渠道能力，是度过危机的关键法宝，
表现在消费端，考验厂商的消费场景营造和沟通能力，不论是打造品牌和掌控渠道，大消费时代，更加的个性化、碎片化和及时化，都要围绕消费者去做。
他提出了象屿的思考——沉着、谨慎、稳健，越是危机越是有机遇，找到突破口；适当的求稳，收缩不能冒进和激进；基本盘、业务盘、终端网络都要稳健，经营调整、选品和业务调整都要稳健。并提出“不恐慌、不言弃、不跟风、不激进、不囤货”的十五字建议。
“酒商联盟”是好办法吗？
让我们没有想到的是，在本次直播中，王富强和牟磊两位大商都提出了“酒商联盟”的发展模式，并且已经成功实践。
“推动合伙人制度，实现共同富裕，把资源和合伙人一起共享。”王富强提出，一个人单打独斗，是无法和厂家要资源和投入，粤强正在全面推动合伙人，最终省内要布局10多家，省外20家。
张健称这个有利于推进“厂商战略一体化”。
事实上，再上一个调整周期，酒商为了应对行业困局，形成了短期的联盟，在2015年前后最盛，不过最终很难有完全成功的案例。那么，“酒商联盟”是大商收割韭菜，还是真正的共同富裕？
牟磊对此进行了具体的回答。
他说，上一个周期的酒商联盟是形式松散的联盟，并没有深入的机制创新和联盟的理念，他举例说到：“以前是合起来去打个产品回来后分货，各自操作。”现在的联盟，是开放合作理念，和上游厂家、下游终端、横向酒商形成共建共享。
在这个过程中，其实也是是转型升级，会衍生很多品牌公司、营销公司，现在会打通界限，会变得更加的广域化。
以象屿为例，在福建省内建立核心分销酒商的联盟，取得了巨大的渠道推动作用。也就是说，酒商联盟体，特别是象屿提出的百商联盟，本质是迎接大联盟和大整合时代，选择志同道合的地酒商。“初衷是对酒商在新的时代，整合资源转型升级的尝试。