人生如莲，三度修炼，“老实人”李振江邀行业众多大拿再次“云游”到和君小镇，曲径通幽，寻道山水，来一次成长烦恼里的“澄澈大考”，顺带巧立名目重金犒劳大军，一份事关未来增长的封神方案和君“十三邀”被40+万围观者轻松拿下。
顶住产业周期调整、疫情反复带来的压力，在具有不确定的时代，中国酒水行业依然完成了上半年的成长。而对于下半年，行业普遍抱有热切的期待。寻找增长方案，期待封神之作，行业的目光共同关注到知酒直播。
7月30日至31日，和君酒水事业部2022年中总结大会在江西和君小镇盛大召开。
和君小镇，地处会昌与于都两县交界处，是历史上的中央军区政治部、中央总供给部旧址所在地，也是长征路的起点。而这，也赋予了以“求真务实，砥砺奋进”为主题的和君年中总结大会别样的含义。
事实上，这不仅是和君对上半年的总结，更是对整个酒水行业的总结和预判，在谋发展的同时共话情谊。通过对形势的正确预判，下半年的方向和发力点，也将更加明确。
说真话、办实事，“老实人”李振江真情流露
在会议上午，中国轻工企业投资发展协会理事长李国都、中国酒业协会执行理事长王琦和和君咨询合伙人李振江分别进行了精彩的发言。
▲中国轻工企业投资发展协会理事长李国都
中国轻工企业投资发展协会理事长李国都表示，轻工行业包含着吃、穿、住、用、行、教育等民生行业，根据去年的统计，利润总额排在最前面的是大食品行业，而酿酒行业更是其中的榜首。李国都还透露，2019~2021年酒类行业投融资事件有122起，占到整体食品行业投融资事件的1/5。社会资本对酒类品牌比较看好，这不仅促进了行业的发展，也提高了行业上下游及配套工厂的迭代升级。
▲中国酒业协会执行理事长王琦
“坚守信念、服务产业”，在中国酒业协会执行理事长王琦的致辞中，不仅有对酒水行业态势、趋势的分析，详实的数据，更有对于行业关注点的启发。
王琦表示，酿酒产业正在经历深刻的时代质变，呈现出产量稳定、经济指标持续增长的良性态势，呈现出向优势产区、产能、品牌的集中态势，酒类消费多元化，需求持续增加。
根据最新数据，今年上半年，全国酿酒行业规模以上企业总计1745家，和原来的两千多家相比数量减少，也体现出现在经济的下行压力。完成酿酒总产量是2820.89万千升，同比增长了0.14%；完成产品销售收入4884.30亿元，同比增长了13.04%；实现利润总额1500亿元，同比增长了32.26%。这也是产品集中度的一个重要体现。
此外，王琦也分享了三点看法：关注消费市场，为产业做好升级服务；关注企业动向，为产业做好引导；关注政策导向，为产业做好规划服务。
▲和君咨询高级合伙人、酒水事业部总经理李振江
而在李振江的述职报告中，似乎应证了“行业增长疲软时，咨询公司我最忙”的预判。我们也看到了和君酒水事业部的快速增长：服务客户数量：同比增长50%；团队业绩情况：同比增长24%；客户续约率达90%；对外开展的市场与品牌推广活动数同比增长15%；行业文章、报道同比增长25%；完成了《企业成事心法2》的出版；80%客户的销售业绩同比增长20%以上。
在李振江看来，“说真话、办实事、做个老实人”的价值观正是团队发展的核心竞争力。除此之外，就是坚定“做好诸葛亮，当好企业军师”，而不是蹭热度、图短期，而是长期主义地做咨询。更让现场意外的是，李振江坦自己是个“老实人”，“不是和君酒水事业部有多厉害，而是我们有多么老实”，显然，给合作企业所做出的增长，李振江不过是强调企业价值观：争做惊天伟业事，必做隐名埋名人。这家伙，分明是“过于低调的高调”，所以赢得了现场阵阵掌声。
他还介绍了2022年的七项核心工作：
一、课题研发与务实服务的双向促动，仍是工作重心，以结果导向的能力输出，为客户提供更为全面的咨询产品。
二、继续加强人才引进的力度，优化组织结构，强化专业素养。
三、巩固专业委员会与“核心领导班子”职能与分工，为各项目组能力提升赋能，集中优势资源解决客户实际问题。
四、加强数据收集、汇总与分析，加大案例研究力度，为客户掌握第一手市场信息，做好决策参谋。
五、加强内部专项培训，提升整体服务能力。
六、升级薪酬体系，放大奖励机制，持续提高员工满意度。
七、坚持一年一本书，打造和君酒水思想阵地，年底完成《成事心法3》的面市。
十三个观察与判断，“十三邀”的封神方案
在2022年的下半年，国家宏观经济短期波动，长期向好，刺激消费依旧是酒业最大利好。在这个过程中，品牌化企业会成为红利收割者。显然，对酒业的新观察的明晰和对新机会预判就是关键。在迷茫和希望并存的下半年，李振江对此进行了详细作答，给出了13点重要信息。其实，这就对针对十三类客户的增长方案，李振江现场向十三类客户发出“十三邀”：
1、50%以上酒企同比增长，竞争压力增强，纬度多元，意味着结构性市场调整正在进入深水区，走出来的，就是新时期的领袖。
2、疫情影响波及面较广，二季度在山东、安徽、江苏、浙江、上海等省份滞销较为明显，头部品牌、次高和中高价位产品，恢复性最快。
3、酱酒增速依旧，行业进入转型升级期，“资本+产业”具有核心竞争力，“品牌+模式+组织”的复合竞争显现市场效用。top10即将成为市场主要获益者。
4、酱酒最大的机会是三个多元——价格多元，渠道多元，产区多元。200-500元是确定性发展机会，圈层品牌向公众品牌大转移。贵酱格局已经清晰，川酱老二呼之欲出。
5、清香型品类十四五期间规模突破1300亿（目前近900亿），除汾酒外，至少还有一家百亿级的清香型酒企出现。“1+2+N”的基础格局在十四五末会形成。（1个大产区，2个百亿级品牌，N个区域性特色品牌），短期和中期看区域割据仍旧是主旋律。
6、上市公司与规模性国企是确定性行业机会。新的行业大牛，多数出现在这些企业中。
7、省级市场的格局依旧有变量，核心在于“口感变化下的产品升级”与营销模式的突破。区域酒企的竞争压力加大，但基于根据地市场的上升空间依旧。基本功依旧起到重要作用。
8、中国葡萄酒市场波澜不惊，“国产替代”是重大行业机遇，头部品牌是获利者，供应链是基础，新型厂商关系构建是增长核心。
9、小酒种（果酒、低度酒、精酿啤酒）发展迅猛，人均GDP的水平决定其发展根本。技术升级下的品质国际化是核心突破点。商业结构的丰富是其发展的重心。
10、产业资本的时代来临，并购重组的资金量级会增大，中国式的“帝亚吉欧”会在十四五末完成雏形，规模和市值将比“帝亚吉欧”大的多。
11、人才的流动性会进一步加大，进入人才断层期，组织建设是酒企发展的核心资源。
12、头部企业的高管层基本完成“换代、交班”，“一代新人换旧人”的现象背后是战略方向、经营理念等一系列的重构与迭代，酒业的创新探索会集中出现，“茅台冰淇淋”现象还将此起彼伏。
13、酒企在继“酒体研发中心”后的又一个必要部门“文化研究中心”。在技术上，有许多质的突破的地方。而下一步，也要不断定课题，研究文化内涵和外延，如何用新文化理念作诠释。
李振江还总结道，总体来看，以“缺啥补啥”的朴素价值观，完善、升级系统方法论，从而实现结构性增长与突破性发展。2022年又逢乱世，“加码”是突破瓶颈的最佳选择。
在余兴未尽之中，部分增长求贤若渴者再次在李振江的招集下来一次“进山寻访”——三度书院净地与和君集团老大王明夫的“闭门午餐”。从投资到实业，从快销到酒业，从酱香到清香，从产业到商业……在山高云淡之中，酒业的增长“封神方案”愈加清晰。
齐聚众智，增长方案的的加强版来了
密集的思想碰撞，连续四场行业资深对话，和君的年中总结更像是一场思想盛会。通过这样的高强度对话，厂商关系、区域酒全国化、酱酒新周期、创新增长以及酱酒多元化等命题都得到了解答。这些犀利的问题，百花齐放的态度，也体现出和君咨询扎根酒水咨询的决心，更是对“十三邀”封神方案的一个超级加强版。
在第一场对话中，河南省酒业协会会长熊玉亮、江苏震洲五醍浆酒业有限公司钟银强、陕西何干酒业有限公司董事长牛建伟、河北琢酒集团有限公司总经理宋国卿、河北凤来仪酒业有限公司（泥坑酒业）副总经理刘彩云，共同《破解区域酒企增长密码》。
区域酒是白酒行业可以走得更远的指标。通过熊玉亮会长的研判，以及四个区域“火车头”分享的案例，如何加强区域酒企的优势、处理厂商关系、走向全国化的问题，更易找出答案。
“一个好领袖、一个好团队、一个好战略、一个好商业模式、一个好产品”，熊玉亮开宗明义地指出了“五个一”。熊玉亮通过观察表示，地产酒面临压力，但是熊玉亮对豫酒的发展仍然抱有信心。依靠政府的倡导、市场的判断，地产酒依然可以走向光明的未来。
刘彩云介绍说，公司次高端产品增长率达到46.7%，也在进行香型创新，打造自身风格，让当地消费者更好地接受新口感。
钟银强介绍说，公司作为江苏老五大名酒拥有辉煌的历史。虽然地处竞争激烈的江苏，但是五醍浆拥有强大的文化底蕴；利用酿酒带气候做出好产品；努力和消费者产生共鸣，在品牌唤醒上走出自己的道路。同时，努力做好利润分配，建立完善的体系。钟银强相信，通过消费者的认可、经销商的支持，区域名酒的活力可以得到提高。
宋国卿也介绍了琢酒的发展历史。虽然作为跨界企业体量不是很大，但是琢酒非常重视品质建设，并且在市场上锁定到市、精确到点来抓住区域市场。与此同时，做好人才吸纳、培养懂酒的人才。
牛建伟表示，作为行业新兵，何干酒业在包装上进行创新，在瓶身元素上体现出当地区域的特色。让区域酒企依靠消费者认可走向全国。
第二场对话，上海贵酒股份有限公司总裁鄢克亚、贵州吉康科技有限公司董事长牟明江、可峥品牌咨询创始人，原〔喜茶〕CMO肖淑琴等共同进入《发现酱酒新周期的增长道路》。
牟明江表示，作为一款带颜色酱酒的运营方，虽然入局不算早，但是在新周期下，更要错位竞争。抓住消费者对品质的需求、做好供应链建设，公司也在摸索一条新路。
鄢克亚表示，在新周期下，上海贵酒的愿景是成为融合经典与创新。白酒作为传统行业，虽然规模很大，但是作为消费品依然拥有很大的提升空间。依靠地缘优势，上海贵酒努力降维经营白酒，满足消费者需求、建立品牌链接、整合资源、做品牌积累，用未来定义未来。低度转高度是全球发展趋势，现在粗放式的红利已经减少，酱酒更要精细化运营、练好内功。
肖淑琴表示，从微观而言，品牌就是流量+定位，定位越精准回答越具体。通过流量触达用户，主要体现在增长模式上。同为快消品，奶茶新品非常频繁，每次出新品都是一个周期。类似于白酒的大单品，爆品的产生并非突然，是由消费者决定的。
在第三场对话，福建省酒类流通协会会长汪庆璋、天津王朝酒业销售有限公司总经理刘军、山西皇城相府酒业有限公司副总经理张明霞、吃吃喝喝品牌创新实验室创始人刘祺共同探讨了《创新增长怎么务实大成？》。
汪庆璋表示，随着消费者的认识和行业本身的规律，白酒行业的下半场也在有序发展，而创新就是其中的一环。从价格带来看，中高端酒增长很快，一方面是消费水平的提高，另一方面是消费场景的拓展和社交价值的实现。同时，汪庆璋建议要打造品牌、强调品质、重视服务。
刘军表示，对于国产葡萄酒品类来说，在平稳的同时更要保持增长，其措施就是传承和创新。从创新来看，要建立机制体制，建立厂商生态圈、完善利润分配，与经销商成为利益共同体、命运共同体。在产品上，要创造大单品，保证产品质量。在渠道上，要学习白酒的发展模式。
张明霞介绍，皇城相府在制酒领域主要包括蜂蜜酒和蒸馏酒四十多个品种，发展至今已经逐渐被认可。随着投资扩产，蜂蜜酒作为小酒种发展潜力也十分巨大。
刘祺介绍，从白酒营销手段来看，除了经典+经典的IP组合外，还有经典+流行的新CP。“认知就是流量”,网络热词就是市场的体现。此外，流行+流行的组合也能产生良效，比如江小白+说唱，这样的组合可以得到终生难忘的宣传效果。刘祺还建议，品牌创新主要包括模式创新、组织创新、产品创新、渠道场景创新以及价值理念创新。
在第四场对话中，资深媒体人，知酒传媒创始人向宁、中国轻工企业投资发展协会副理事长刘旭、上海贵酒，君道酒业战略顾问李哲、国乐酱酒总经理谭永钢、贵州棱兑集团董事，常务副总经理，贵州省平坝酒厂（集团）有限公司董事沈晓松、中鉴酒业集团董事，贵州天地宽酒业公司总经理李健生，共同探讨《酱酒多元化的突破发现》。
向宁认为，酱酒进入了中场转换期，既有感性又有理性。中国市场应该有茅台，但不只是一瓶茅台；应该有仁怀，但不是一个仁怀。围绕消费者千姿百态的需求，未来的酱酒一定会丰富多彩。
刘旭介绍，目前，消费者对白酒、酱酒的需求持续提高。谭永钢则表示，随着爆发式增长，对于高附加值产品，需求持续增长，疫情影响不大。从粗放式向多场景、多产区的多元化产区发展。
向宁表示，近来投资扩产热情不减，而刘旭也分析了投资的信号。从白酒投资逻辑来看，实际业绩增长量还是非常重要的。
李哲介绍，通过高频管理，选择合适的方式和节奏，在动销过程中完成终端饮用，就是做酱酒最幸福的事。沈晓松则认为，从白酒产业链条来看，以生产企业为龙头，还要延伸到第一、三产业，下一步还会坚定投资白酒。贵州酱酒的发展，与平坝酒厂息息相关。从产区来看，除了赤水河流域，黔中区域的发展也是重要方向。
谭永钢表示，无论是产区多元化还是营销模式多元化都非常重要。通过开辟多场景和多种合作方式，以合伙人的方式推进市场发展，享受红利。场景多元化，则是指个性化的礼乐文化，通过文化融合打造艺术酱香。
李健生感慨，公司从家族班子出发并保持开放，就是多元化的例子。多元化布局，就是在保持自己节奏的同时，真正站在消费者和市场的角度。将定制贴牌再度提炼，就是对于供应链的整合和激活。
令现场意外的事发生了：沈晓松坦言接触李振江团队以来，贵州平坝酒厂找到了差异化的发展战略，从原来的重商到现在的全产业链模式，以及重塑生态酱酒的多元风格，成为贵州酱酒又一增长极。同时，激动地现场与李振江签下这份增长的封神协议。
一波未平，一波又起，一场排山倒海的半年颁奖环节开始了，整个环节持续了约三十分钟。在如此大环境不是很好的今天，和君酒水部居然这样出手阔绰地发奖十分难得，这是现场客户由衷的评价。接下来的和君咨询从案例角度介绍“数字化”“市场调研”“组织”“文化建设”“茅台冰淇淋与年轻化战略”等备受行业关注的焦点，敬请持续关注已经高达40万+人围观的XN知酒直播间。