蜀传•国浆已经布局了6万多终端店，这对于中国的600万个终端店来说，当前只剩下最后不到百分之一的“上车机会”，显得更加稀缺。
虽然今年中秋节酒业整体呈现出“旺季不旺”的市场特点，特别是非名酱酒同比大幅下跌，次高端产品需求萎缩，但作为酒类消费刚需的塔基型产品，却呈现出旺盛的市场活力。至中秋前后，川酒集团战略级光瓶酒大单品——蜀传•国浆，打了一场漂亮的市场争夺战。自3月中旬启动正式招商以来，截止9月中旬，蜀传•国浆在全国重点市场完成了100万瓶的动销。
作为一款上市仅半年的光瓶酒，蜀传•国浆迅速成为了畅销光瓶酒的代表。尤为值得关注的是，蜀传•国浆与传统畅销的玻汾等光瓶酒不同，尚为新品的它，因春季全国糖酒会的延期而没有开展全国招商，但却仍然能够在短短半年时间内，迅速占领超6万家终端店，这也成为蜀传•国浆“制胜终端”的关键原因。
一号“破圈”工程：深耕终端，年度目标10万家
对于蜀传•国浆而言，如果一切正常，得益于产品推出时的“天时、地利、人和”，今年正是大干一场的最好时机。
于“天时”而言，今年是白酒新国标落地实施的一年，定位为“国标口粮酒”的蜀传•国浆可谓恰逢其时，在川酒集团优质原酒、技术实力和国企背景的加持下，具有区别于其他光瓶酒更强的产品力和品牌力；于“地利”而言，蜀传•国浆产自四川白酒核心产区，具有天然的产地优势，更为消费者所认同和接受，有助于快速完成在全国核心市场的销售布局；而在“人和”方面，蜀传•国浆作为川酒集团倾力打造的一款战略级光瓶酒大单品，特别是川酒集团党委副书记、总经理、总工程师杨官荣亲自参与到了蜀传•国浆系列产品的研发和酒体设计，并牵头组建了专业运营团队，打造了完整的市场营销体系。
与此同时，蜀传•国浆还得到了业内顶尖专家的认可和肯定。今年3月，四川中国白酒金三角酒业协会副会长郭剑新，以及白酒专家曾祖训、赖登燡、胡义明、杨官荣、胡承等著名白酒专家齐聚一堂，共同鉴评蜀传•国浆系列产品，给予了“无色透明，窖香、粮香舒适，醇和绵甜、自然协调、余味爽净、浓香型白酒风格典型”的高度评价。如此“天团”级专家共同为一款百元内口粮酒鉴评背书，放眼整个中国白酒行业，也实属罕见。
“今年3月，我们在成都拿下了多个热门酒店的一楼，准备进行大面积的招商宣传。”蜀传•国浆负责人称，按照新品上市的正常节奏，招商是第一重要的工程。“但由于春糖的多次延期，我们应势而变，很快启动了第二套推进方案。”
这套新方案的核心有两点：一是以全国各大区负责人为基础节点，快速招揽精英人才，以点带面，组建以服务和市场推广为主的地面作战部队，开展招商工作；二是将原方案中的“一年内完成10万终端布局”的计划提升为一号工程，快速搭建起蜀传•国浆的市场平台。具体来说，蜀传•国浆把“做好10万个终端”作为今年的年度目标，而在招商上只计划招募100名经销商，国浆组建的自有团队则全力服务于各大经销商。此举意味着厂家从顶层设计开始，就极度重视经销商的利益，以“厂家重金投入，经销商做大做强”为基本策略，以“厂商一体化”的思路推进产品落地工作。蜀传•国浆负责人还诠释了“终端策略”的具体做法：10万个终端网点签约合作后，对每个终端会赠送一箱（12瓶）国浆酒，共计120万瓶，用于快速完成重点市场的铺市陈列。与此同时，还制定了终端店“全年10万桌100万人次客情餐”计划，免费请零售终端店老板吃饭，让这部分直面消费者的“意见领袖”亲身感受到蜀传•国浆的优秀品质，向消费者传递的购买决策才更有说服力，以此快速推动消费者的口感培育。
“今年由于疫情的影响，大型招商会无法举行，终端拓展也面临着不小的挑战，截止8月底，目前共计开发上架了6万多家终端。”蜀传•国浆负责人表示，虽然离既定年度目标还有很大的差距，但得益于完整、系统的终端配套政策，带动了社区零售店、餐饮终端的积极推广，加之产品自身的优秀品质，在消费者中形成了良好的口碑传播效应，在中秋期间也取得了今年的第一波大旺销。
川酒集团的“水大鱼大”理念
相较于举行招商会路演、大型发布会，可以取得立竿见影的招商效果，通过死磕终端的做法显得有点“下笨功夫”了，但如果深究蜀传•国浆这样做的底气，则会发现这是一条更稳、更健康、更长期的发展之路。2017年，经四川省委、省政府同意，四川省酒业集团（简称：川酒集团）正式组建成立。不同于五粮液等“六朵金花”的发展之路，川酒集团成立的使命是“整合酒企，壮大川酒”，宗旨是“酿老百姓喝得起的纯粮好酒”，这一定位在中国所有大型国有酒企中，都是独一无二的。
我们可以从“酿老百姓喝得起的纯粮好酒”中，拆解出两个关健词：
一是“喝得起”。体现在蜀传•国浆上，其三款产品“国浆•品鉴”、“国浆•2012”、“国浆•2016”市场零售价分别为199元、59元、29元，以“高质低价”的品牌形象，打开了光瓶酒市场想象空间的突破口。尤其是主推产品“国浆•2012”，59元的售价是光瓶酒升级的主力价格，其超高的性价比极具市场竞争力。
二是“纯粮好酒”。在完全符合白酒新国标要求的前提下，蜀传•国浆从创新产品表达入手，将“国标口粮酒”的品牌定位直接印制在瓶标之上，并且以数据化呈现的方式，清晰标注每一瓶酒的基酒、调味酒年份和使用比例，向消费者传递“白酒新国标”的认知理念，也由此开创出一条光瓶酒新品类的全新赛道。
可以看出，川酒集团对蜀传•国浆这一符合集团发展需求的战略单品给予了厚望。数据显示，2021年川酒集团实现营收286.3亿元，在“水大鱼大”的逻辑下，蜀传•国浆也必将在川酒集团资本、技术、品质、组织等优势的加持下，获得快速成长的机会。
对于经销商而言，同样有着“水大鱼大”的发展利好。据了解，蜀传•国浆的年度招商目标定为100个，这也是其并不急于召开招商发布会的原因。“作为新品牌和新产品，我们希望在充分考察经销商条件的前提下，也接受经销商的选择，双方形成利益共同体。”蜀传•国浆负责人称，通过控制招商数量，既可以保证蜀传•国浆品牌的平稳发展和长期发展，也可以让合作伙伴能够做得更大、更强。
以此推算，重金培育的“10万个终端”也是助能够力其向竞争力更强、规模更大的终端进化。据了解，蜀传•国浆还有计划对可能“店转商”的终端进行扶持。
不难发现，在“大集团锻造大单品”的思路下，经销商和终端做大进而提升蜀传•国浆的品牌力和市场影响力，这是其以终端撬动发展的战略思考。
“消费升、降级”下的终端新选择
近年来，关于消费到底是降级还是升级的争论一直不断，在酒水领域，因为酒水消费决策带有强烈的个人偏好因素，所以对消费趋势的走向尤为关注。当前的主流观点是，不能简单地看是消费降级或升级，不容忽视的是，已持续三年的新冠疫情已经导致了消费低迷，甚至催生了提前还贷等新潮，从某种角度上来看，消费回归理性和谨慎已经是新常态。
消费并未进入所谓的降级周期，从发展方向看，消费升级仍是主流。随着供给侧改革的持续推进和国民收入的提高，“美好生活”的消费追求依然是大势，但不能简单地理解为“价格升级”就是消费升级，而是具有质价比、性价比的产品会更受青睐。
白酒行业当前已经进入了调整周期，会不断刺破缺乏品牌和品质支撑的虚高价格产品的市场泡沫，而真正利好于满足消费者需求的产品。
从经济形势及行业来看，大众价格带白酒正从传统光瓶进入新塔基市场，即50—200元的口粮酒仍是规模方向。“未来有可能突破2000亿规模。”行业资深专家、XN知酒创始人向宁预判，高端光瓶酒进入口粮酒时代，精致主义消费者不再喜欢传统光瓶酒品牌，会进一步选择高颜值、酒体好、极简化的产品。
毫无疑问，蜀传•国浆符合所有关于新国标、口粮酒、新高线光瓶酒的定义。事实上，大众酒依然是当前终端动销快、稳基础的重要配置，由于蜀传•国浆已经布局了6万多终端店，这对于中国的600万个终端店来说，当前只剩下最后不到百分之一的“上车机会”，显得更加稀缺。
值得注意的是，今年以来，全国多地发生了终端关店潮，对于活下来的终端，如何活得更好、更有底气？一款好的产品、配套好的服务、足够的空间、满足未来的趋势就是保障，我们推荐川酒集团打造的战略级光瓶酒大单品——蜀传•国浆。