首页 酒类资讯 酒企经营 活动品鉴 名人访谈 文华酒典 健康饮酒 美酒旅图 焦点视频 地方风采 诗酒邛崃 帮助

国内热点

旗下栏目: 国际要闻 国内热点 热评资讯

互联网时代酒商的变与不变

来源:老田煮酒 作者:田卓鹏 发布时间:2017-07-17
摘要: 这个专题主要围绕互联网时代,酒商的转变进行的。在开篇文章中,作者提到在互联网时代,酒商面临着几大挑战:
  这个专题主要围绕互联网时代,酒商的转变进行的。在开篇文章中,作者提到在互联网时代,酒商面临着几大挑战:
 
  挑战一:消费者主权时代的市场意识转变。一方面,市场供给的极大丰富,使得酒类行业的品牌、品类、产品层出不穷,面对琳琅满目且趋于同质化的终端产品,消费者的选择成本越来越高,开始本能地倾向简单、低介入度的购买方式,渠道推荐力的作用在大幅下降。另一方面,互联网尤其移动互联网的高度渗透,客观上使得供需双方的信息对称度越来越高,消费者对品牌产品的信息获取途径更加广泛,购买决策的自主性越来越强。再加上消费形式的升级迭代,个性化、多元化的消费成为基本现实。种种因素导致,一个酒类品牌的市场成功,决定性因素早已不是渠道,而是消费者,买方市场已真正来临。这种形势下,作为中间环节的酒类代理商、分销商,必须发展自身的消费研究能力和顾客洞察能力,培养以消费者为原点的思维方式。传统做法里的渠道压货、终端刺激等越来越难以取得动销效果,以渠道为重心的营销导向将难以为继。目前许多上游企业已经意识到这个问题,渠道商必须及时跟进和适应,学会从消费者出发“倒着做市场”。这是市场观念的转型,也是经销商培育新业务方式和新营销能力的首要突破点。
 
  挑战二:从经营渠道链到经营需求链的突破。经营顾客、经营需求,是确保市场有效启动的基本方式,也是经销商培养未来核心竞争力的有效方向。以往的主流模式下,经销商与顾客之间的直接接触更多通过团购渠道,以政务、商务类人群为主。而在今天消费碎片化、人群细分化的环境下,商家必须尝试用新的思路和方式来链接更加分散的消费者,其中借助互联网工具开展的社群营销就是一种有效方式。例如通过有计划、有组织的运作,对区域市场的各类民间群体、俱乐部进行专门渗透并建立长期关系,或者自发组织酒友会、老乡会等方式,一旦形成体系和规模,将是经销商宝贵的核心资源。这里的酒友会、老乡会不是传统意义上的聚会,而是构建成一个吸粉儿、卖货、建平台的社群化的营销方式。
 
 
  挑战三:从资源驱动到内容驱动的能力转变。另一大转型的挑战,是经销商如何学会从依赖资源做市场到利用内容做营销。现在是内容时代,如果不掌握内容营销其实是很困难的。传统的酒类营销,早已习惯了资源消耗型的打法,从广告传播、终端挤占到强压式促销,拼费用、拼力度成了常态。这个过程中,众多经销商也形成了资源依赖型的生存模式,市场的成功,更多地要靠上游厂家和自身持续的资源投入,而不是策略创新。而在多数酒类厂商逐渐趋于薄利化运作的今天,这种资源驱动型的营销势必难以为继,特别是区域白酒面临全国名酒,小商面临大商更是难以为继。而且最关键的是,资源投入的边际效应在不断降低,钱花了,市场却难以见效。
 
  在以上挑战下,经销商面临着转变,在专题中,也提到了经销商向平台商、加盟商等方向转变。老田认为,在新的时代背景下,经销商要有所变,也要有所不变。这也是卓鹏战略强调的一个观点,要创新、创旧两手抓。变的是思维,不变的是认真做事。要有互联网和平台思维,要有社群经营的意识,要有内容制造的能力和意识。不变的是形态,经销商不能把自己变成互联网公司,还是要在传统的渠道中深耕和创新。不是传统的渠道不管用了,而是降效了,如何在传统渠道中微创新,也是很好的方法。所以经销商要多看小风口,这样才能保证安全升级。

声明:中国网·中国酒频道发布,转载此文请注明转自“中国网·中国酒频道”。文章目的在于传递更多信息,不代表本网的观点和立场。文章内容仅供参考,不构成投资建议,投资者据此操作,风险自担。
 
  
责任编辑:洛茜

最火资讯