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侯建光:争夺次高端需要一颗匠心

来源:酒说 作者:佚名 发布时间:2017-11-23
摘要: 随着中国经济的快速发展,中产阶级迅速的崛起,白酒迎来消费升级,在消费升级的大环境下,次高端白酒消费复苏趋势明显
  随着中国经济的快速发展,中产阶级迅速的崛起,白酒迎来消费升级,在消费升级的大环境下,次高端白酒消费复苏趋势明显,并呈现出以下几个特征:一是消费场景的多元化;二是品牌的集中化,次高端越来越向全国性品牌和升级龙头品牌靠拢;三是渠道碎片化,传统渠道与新时代的重叠,在传统渠道的基础上,延伸出跨境互联网等丰富多样的新渠道;四是竞争白热化,名酒纷纷涨价,一线名酒企业次高端产品不断下沉。
 
  如何在全国名酒下沉、区域名酒升级、产品供给过剩的竞争环境中决战次高端?答案是:匠心,是以工匠之心去科学研究,是以工匠之心去生产酿造,是以工匠之心去营销推广,是以工匠之心去经营企业!
 
 
  第一:匠心创品类,要关注品类的分化与进化。新的品类不是凭空而来的,品类创新不是闭门造车,自造概念、自娱自乐,而是对产品、营销、消费者沟通等方面有更深的研究,在提供产品和服务的过程中,敏锐地捕捉消费者对需求的变化,从而发现品类分化的机遇。一定要明白一点,对省酒品牌来说,并不是我们想卖高价位产品,消费者就会接受,那一定行不同。早在2006年我们就成立了白酒香型的科研机构,通过接近十年的努力,2016年11月25日在中国酒业协会召开会议,把我们的产品定为中华陶型白酒,这就是品类的突破。
 
  第二:匠心造品质,以品质过剩的心态来打造产品。什么是品质过剩?给予超出消费者预期的品质和体验,简单理解是物超所值。给消费者提供“好看、好闻、好喝、好受”的“四好”产品。其中,好看、好闻比较好理解,关键是好受,所谓好受就是当天喝酒的时候,比如半斤的酒量,你喝了8两,但是你第二天不难受,这就是好受。并且我们跟江南大学、中国食品发酵协会进行深度合作,对陶香型白酒进行研究,对我们的酒糟进行研究,同时对我们陶香型的存储进行深入的研究。
 
  第三:匠心做营销,构建次高端产品营销生态。首先是保持企业定力。定力也是匠心的一种体现,耐得住寂寞,守得住初心;不轻易改变企业的方向,能够坚定不移的,按照企业既定的策略稳步推进。我们一直定位就是河南省内,同时聚焦了省会郑州、安阳等等几个重点市场。这是我们的操作模式,整体来说,这个工作相对是比较平缓,行业界经常表扬我,说仰韶做得非常稳健,其实我知道是在批评我,所谓稳健就是做得太慢,但是我很坚持这个稳健。
 
  其次是打造标签化产品。产品具有自己的标签,消费者才能够记忆深刻,产品标签化可以营造产品竞争的不对称优势,使得产品能够从众多产品中脱颖而出;产品标签化,除了产品形态的标签化外,产品本身所传递的文化与企业的文化要高度契合。
 
  再次是创新营销模式。环境的变化需要创新的营销模式,超级阿米巴模式迅速完成全省市场的覆盖,并连续几年逆势增长。营销模式创新,是保障企业不断前进的永动机。
 
  最后是重构组织配称与消费者沟通体系。先进的的营销团队应该离消费者更近,能够将企业的品牌、产品等要素,精准的和消费者进行沟通和对话;与消费者的沟通体系,要达到对消费者服务的极致化,也可以说是服务的匠心。
 
  河南这个市场是对全国白酒市场来说,属于包容性市场、开放性市场,茅台、五粮液、剑南春、洋河、泸州老窖、汾酒、郎牌。汾酒现在在河南势头也很好,郎牌特曲在河南势头也很好,全国的白酒在都向河南集中。但是在这样的情况下仰韶怎么办?一要拥抱,二要学习!

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责任编辑:洛茜

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