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葡萄酒在中国市场该如何营销?

来源:葡萄酒研究 作者:葡萄酒研究 发布时间:2017-09-21
摘要:葡萄酒销售中,抓住消费者是最关键的因素,通过改变葡萄酒“有距离感”的形象,入乡随俗,为消费者提供最为合适的解决方案,侧面营销,用不生硬的方式被消费者感知的三大方法可抓住消费者心理。
  葡萄酒要在中国市场上站稳脚跟,有哪些营销策略,又该如何抓住消费者的心理呢?
 
  改变葡萄酒“有距离感”的形象
 
  对于大多数消费者来说,名庄酒、车库酒、膜拜酒等等都是遥不可及的,如果企业天天宣传自己的葡萄酒多么高级,那可能会吓跑那些想真正喝掉葡萄酒的消费者。


 
 
  随着行业的理性发展,一些企业通过推出高性价比、简单易饮的葡萄酒抓住消费者。比如前段时间张裕刚刚对旗下醉诗仙品牌进行包装升级,而且通过电商平台进行首发,与现代人尤其是年轻消费者拉近了距离;另外,其发布会还邀请消费者进入生产车间,让消费者亲眼目睹了葡萄酒的生产过程;再加上将葡萄酒与烧烤搭配,让消费者感到非常接地气。这说明企业开始一改往日葡萄酒“有距离感”的形象,开始站在消费者的角度考虑,与消费者进行“亲密接触”。
 
  入乡随俗,为消费者提供最为合适的解决方案
 
  对于进口酒来说,其与消费者之间的距离可能更多在于文化方面,那么,怎么将进口酒的文化表达给中国消费者呢?对此,一位杭州的进口酒商表示,一直以来,他们都是以会所形式进行品牌推广的,但真正操作起来,并不像看起来那么美,而是充满挑战。在这个时候,坚持是无法解决问题的,他们要将店盘活,要让这些进口酒更加“入乡随俗”。
 
  说起这个改变的过程不得不说说星巴克。一直以来,星巴克在中国市场都是咖啡与小资的代名词,但你很难想象这家一向以全球风格高度统一著称的咖啡零售商,在中国门店外挂起了红灯笼;在店内销售的茶饮料中包含了三种中式茶,白牡丹茶、碧螺春绿茶和东方美人乌龙茶;甚至在北京前门的店里,它干脆连自己招牌中传统的绿、白两色都换成了中国式的金、黑两色,这给我们很大的触动。星巴克的“入乡随俗”很容易就拉近了与中国消费者的距离。
 
  于是,杭州的进口商改变了推广策略,通过大量的市场调查,总结出一套推广方案。包括产品的季节性销售、与当地菜肴的搭配等等,为消费者提供最为合适的解决方案,甚至尽量满足消费者在选购产品时一时兴起的要求,充分从消费者角度出发。
 
  侧面营销,用不生硬的方式被消费者感知
 
  对于很多酒商来说,品鉴会可能是最简单最直接的与消费者互动的机会,但实际上,通过一些侧面的活动,让消费者感知你的态度,可能更容易获得他们的认可。武汉一位经销商告诉笔者,他从几年前年起开始推动“绿色地球”的活动平台,回收自己产品的酒瓶及瓶塞,消费者可以凭一定数量的空瓶换取最新促销产品,专卖店则以收集空瓶的消费者的名义向需要捐助的地区捐款。旨在关注行业发展环境,并倡导其专卖店组织所在地区的消费者用志愿者的方式回馈社会。在外界看来,在短时期内,此举不仅会增加开支与成本,甚至对提升单店销售业绩没有太大帮助。
 
  其实,和所有酒商一样,这位经销商当然希望提高单店销售额并降低成本。但他们并未采用传统的促销方式。而是选取一些区域市场的专卖店与当地社区保持联系,组织消费者参与志愿者活动,也鼓励一些固定消费人群拉动身边的朋友参与进来。这些活动,除了在进行过程中向消费者宣传葡萄酒知识与文化外,更多的是通过这些活动,巧妙地将自己与当前社会越来越强烈的环保、责任意识与志愿者服务精神结合在一起,试图拉近与消费者的心理距离,不断扩大消费群体。
 



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